TUDO SOBRE PROGRAMA DE INDICAÇÃO | EDIÇÃO #019

Oi, aqui é o Fernando. Na última semana, falamos sobre como começar cada edição da sua newsletter com o pé direito — no caso, “Como escrever uma boa Subject Line?”

Hoje, você vai descobrir tudo que você precisa quando o assunto são os famosos Programas de Indicação (Referral).

Ah, e antes que eu me esqueça, no final, tem uma novidade bem legal que acredito que você vai gostar bastante. Já, já te falo. Let's go.

BIG STORY

Tudo que você precisa saber sobre os Programas de Indicação (Referral) 🤝

Member get member. Pode ser que você já tenha ouvido falar nessa estratégia de marketing para aquisição de clientes.

• De forma bem resumida, a ideia consiste em criar incentivos para seus clientes/usuários trazerem mais clientes para sua empresa.

Talvez você se lembre que, no começo da Uber, quando alguém baixava o app usando o seu link, você e a pessoa ganhavam um saldo para gastar em corridas.

Plataformas de delivery como iFood e Rappi também usaram estratégias parecidas, dando cupons para quem trazia amigos à plataforma.

O member get member é muito usado por marketeiros de empresas dos mais diferentes segmentos.

Aqui no nosso mercado, essa estratégia foi amplamente adotada através dos Programas de Indicação — vou chamá-los de PI ao longo desse texto.

Caso você tenha caído de paraquedas por aqui, estou falando daquela sequência de prêmios que você ganha por trazer novos assinantes para uma newsletter.

Veja do the news como exemplo:

Cada pessoa que você indica (no caso, que se inscreve pelo seu link), aumenta sua contagem de indicações, para que você conquiste os prêmios. Agora que estamos todos na mesma página…

A lógica por trás do Programa de Indicação (PI) 🤯

Nós temos a tendência de nos conectarmos e aproximarmos de pessoas parecidas com a gente. Certo?

Logo, é bem provável que seu público conheça muitas outras pessoas parecidas com ele, que, portanto, também adorariam receber seus e-mails.

Isso explica por que os leitores que vêm através de uma indicação costumam ser mais qualificados do que os que vem do tráfego pago.

• Quando eu digo “qualificados”, entenda como leitores que abrirão mais seus e-mails e serão mais engajados, de forma geral.

Além disso, costuma ser mais barato trazer leitores pelo PI. Daqui a pouco vou te explicar a matemática por trás — muito importante para você não criar um “PI burro” e caro.

Mas, antes dos números, vou te falar uma verdade que pode doer…

Nenhum PI faz milagres 🙅‍♂️

Ele nada mais é do que um incentivo a mais para fazer as pessoas compartilharem sua newsletter.

Muitas pessoas que aderem aos PIs são leitores que já indicariam espontaneamente sua news.

• Em outras palavras, se as pessoas não indicam sua newsletter, é pouco provável que lançar um PI faça magia.

Pegando o próprio the news como exemplo, quando o PI foi lançado, as pessoas já indicavam a newsletter para seus amigos por livre e espontânea vontade.

O PI foi só um incentivo, que, no caso, ajudou MUITO na jornada dos 100 mil a 1 milhão de assinantes.

Outro ponto que contribuiu para o PI se tornar algo foi a escolha de prêmios que tem tudo a ver com os leitores.

No caso, o item mais desejado de todos sempre foi a famosa canequinha.

• Tinha algo melhor para uma newsletter que é uma das maiores embaixadoras do café do Brasil? 😅

Não é uma caneca genérica. É a caneca do the news. É diferente.

Aí que está a importância de pensar em recompensas que fazem sentido para o seu público.

A matemática do Programa de Indicação 🧮

Calma, prometo que vai ser mais legal que as aulas de matemática da escola.

O que você precisa saber aqui é que o custo de aquisição do cliente (CAC) que vem do PI deve ser menor que o do leitor que vem pelo tráfego pago.

Afinal, se você paga R$ 1 para trazer um leitor por um anúncio no Instagram, mas o CAC do seu PI é de R$ 2, faz mais sentido não ter PI, e colocar todo dinheiro no Insta, pois o resultado será melhor.

Para facilitar… Imagine um PI cujo único prêmio é uma caneca, que o leitor precisa fazer 30 indicações para receber.

Considere que o seu custo de comprar a caneca e enviá-la para a casa do leitor é de R$ 30.

Cada leitor que vem pelo PI te custaria 1 real. Fácil, né?

Agora, quando você tem vários itens no seu PI, a conta fica um pouco mais complexa. Você vai precisar descontar o item anterior.

No fim das contas, para você determinar a quantidade de indicações necessárias para cada prêmio, garanta que o CAC do PI seja menor que o do tráfego pago.

Caso contrário, faz mais sentido focar seu investimento no tráfego pago.

Também existe a possibilidade de ter um PI com CAC zero. Estou falando em ter prêmios que não te custem um centavo.

Parece um sonho? Daqui a pouco vou te explicar como pode ser realidade. É bem simples.

Só preciso te contar uma curiosidade bem legal antes…

CURIOSIDADE

O criador de tendências 🥇

Quem popularizou os Programas de Indicação como canal de growth no mundo das newsletters foi o Morning Brew.

Lá atrás, o Morning Brew desenvolveu uma ferramenta própria para fazer seu programa de indicação.

Na época, foi um sucesso. Quando eles estavam com 1,5 milhão de assinantes, mais de 30% disso tinha vindo do PI.

E o mercado se interessou. Toda hora, eles recebiam e-mails de pessoas que queriam saber qual plataforma eles usavam.

Vendo essa oportunidade, alguns ex-colaboradores do Morning Brew, depois de já terem saído de lá, se juntaram e criaram e beehiiv, uma plataforma para newsletters que conta com essa funcionalidade integrada.

É a plataforma que eu uso e recomendo.

(Depois dá pra continuar usando de graça no plano básico ou assinar um mais avançado com 20% OFF).

PROGRAMA DE INDICAÇÃO GRATUITO

Como trazer leitores com CAC zero? (+Novidade) 🤑

Quando alguém fala de programa de indicação, já pensamos em canecas, moleskines e outros produtos da marca.

Acontece que esses produtos físicos te geram custo, uma vez que você precisa pagar para produzi-los e enviá-los para a casa de seus leitores.

Mas você pode, simplesmente, oferecer prêmios digitais para quem te recomendar novos assinantes.

Números baixos reduzem a barreira de entrada e deixa fácil o processo de indicar e receber o prêmio, trazendo muitas adesões ao seu PI.

Sabe quem fez isso muito bem? 🥛

A newsletter de cripto Milk Road, que oferece um material online para quem indica um único novo assinante.

Eles chegaram aos 250 mil assinantes com apenas 1 item no PI:

Em dado momento, cada leitor trazia uma média de 2,7 novos leitores através de indicações.

Inspirado no Milk Road…

Estou lançando o guia “As 20 Melhores Formas de Crescer uma Newsletter”.

É um material digital e gratuito.

Para receber, você só precisa indicar 2 pessoas para a MyNewsletter (talvez eu aumente para 3, então aproveite agora).

Inclusive, uma dessas estratégias de growth é exatamente a criação de um PI gratuito.

Lá no guia, expliquei melhor essa técnica e mostrei outro exemplo legal.

Indique seus amigos para receber! 👇

💡 Tem alguma sugestão de tema ou melhoria para as próximas edições? Me conte aqui.

Por hoje é só ✉️

É muito bom ter você aqui. Todos os sábados, às 8h e pouco da manhã, vou te trazer alguns aprendizados sobre newsletters.

• Além de dicas, cases, recomendações e mais algumas ideias malucas que estou pensando por aqui.

Te vejo sábado que vem, na newsletter de quem faz newsletters.

Até a próxima 👋